Identifikacija potreba klijenta - rad prodavca

Glavni posao prodavca je da identifikuje potrebe klijenta. Ako je firma izabrala pogrešnu strategiju oglašivačke kuće i pogrešno identifikovala potrošaće, onda firma čeka gubitke, au najgorem slučaju stečaj.

Potrebe se mogu uslovno podijeliti na opšte i individualne. Pojedina potrebe mogu biti u hrani, u određenim stvarima. A general - u uslovima boravka, udobnosti kuće, u omiljenom radu, finansijskom položaju.

Proizvod koji proizvodi svaka firma ima za cilj zadovoljavanje želja i potreba ljudi. Možete reći da je proizvod kreiran kako bi zadovoljio klijente. Razmotrite kako su potrebe klijenata identifikovane u ličnom razgovoru sa menadžerom koji zastupa kompaniju.

Ovaj stručnjak treba uvek biti tačan, ljubazan i smešan. Poželjno je, ako na početku razgovora prodavac kaže nekoliko komplimenata ili vodi razgovor o opštim pitanjima, na primjer, o vremenu. Takav sekularni (ne početni) početak dijaloga će stvoriti potrebnu atmosferu, uvodeći u njega prijateljske napomene. Ova faza razgovora priprema "zemlju", kako bi tačno pravilno identifikovala potrebe klijenta.

U Evropi slobodan dijalog između klijenata i osoblja je česta stvar. Kod nas takav dijalog tek ulazi u kulturu poslovnog dijaloga. Nažalost, postoje kupci koji tretiraju zapostavljeno osoblje. U konfliktnim situacijama zadatak menadžera je prevođenje dijaloga u pozitivan kanal.

Kako bi se ispravno identifikovale potrebe klijenta, postavljaju se pitanja koja se trebaju postaviti, odnosno na one na koja se ne može odgovoriti "ne" ili "da". Ne morate da kažete šta klijent može da odbije. Zapamtite, reč "ne" uvek negativno utiče na podsvest lica. Ako kupac ne zna šta želi, morate ga pokušati da ga progovorite, pitate o željama, preferencijama, raspoloženju sa kojim je osoba došla u radnju. Pokažite mu detaljnije o novom proizvodu, o prednostima ovih ili drugih proizvoda. Neophodno je koristiti bilo kakve psihološke trikove kako bi se klijent osmehnio, stupiti u konstruktivni dijalog.

Osoba koja je došla u prodavnicu treba da stekne utisak da se shvata da je njegov menadžer kompetentan i kompetentan u zadovoljavanju potreba potrošača. Oni prodavci koji žele napraviti povoljan utisak o kompaniji u kojoj rade, stvaraju toplu, opuštenu atmosferu komunikacije. Samo pouzdana osoba može da inspiriše poverenje i precizno identifikuje potrebe klijenta.

Prodavac mora čuti svaku reč klijenta i ne prekidati ga. Ako je razgovor sprečen bukom, vredi je to zabilježiti uz osmeh i ne oklevajte još jednom da pitate kupca ako se nešto ne čuje.

Za obuku kadrova koji mogu lako komunicirati sa klijentima, neophodno je voditi nedeljne treninge, poželjno u velikim grupama. Razgovor menadžera sa osobljem i menadžmentom sa menadžerom u gruboj formi je neprihvatljiv. Teška kritika vodi u pogoršanje klime u timu.

Da bi se bolje identifikovale potrebe kupaca, neophodno je voditi marketinško istraživanje.